販売・営業戦略が綿密か

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経営革新計画において、販売営業戦略はなおざりになりがちです。特に製造業
の経営者は、作ることには熱心ですが、売ることはあまり力が入っていない方
が多く見受けられます。売れてはじめ成功という事を肝に命じて下さい。
売上げは、客数　×　単価。　客数は、入店率×買上げ率、単価は原価と粗利
益です。これを細かく分析していけば、誰にいくらで売りたいかが見えてきま
す。そうしたら、誰にいつ売るのかという売上げ目標を作って下さい。それが
次の表です。→http://www.syainsemina.co.jp/image/No11_table.html
      
この表に具体的に数字を入れると、経営者として見えてくることが多いはずで
す。そしてこれらを入れることによりどのような営業をしていけば良いかも見
えてくるはずです。
営業マンの営業方法、ＤＭ、チラシ、ホームページ、新聞などの広告をどの時
期にどの手法で実施すればいいかまで決まってきます。決まったら、同じ表に
今度は行動計画を入れてみてください。そうすればあとは実行あるのみです。

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次回のテーマは、「人材育成が出来るか」です。
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投資計画と資金繰り

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　投資には、サイエンスとアートが要ると言った人がいます。
私は、投資は数字と勘で判断せよ、と言いたいです。数字は社員でも作れます
が、感は経営者の仕事（判断）です。勘は第六感といわれ五感（見る、聞く、
味わう、嗅ぐ、触れる）の次にくる感覚です。つまりは気配を感じ取る直感で
す。これを鋭くするには五感を磨くしかありません。五感を磨くためにはいろ
いろな体験を繰り返す、本物を見る、人格向上者と付き合うなどを実行される
といいでしょう。
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※投資は、企業にとって最も重要な戦略であると言うこと、並びにそれは経営
　者の責任である。
※経営とは、お金をつかって儲けることである（ＲＯＡ・総資本利益率）
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　この二つの概念を常に頭に入れて投資の計算をしましょう。あとはキャッシュ
がしっかりあるかを確認して下さい。
具体的には、初期投資の金額に1年分の運転資金も計算に入れて下さい。もち
ろん人件費も含みます。
　そこで、投資額に対して２０％利益が出るか（1億円の投資なら２,０００万
円の利益）、営業利益は１０％あるかを確認して下さい。さらには、会社の事
業全体で利益が出るかをチェックしてみてください。投資採算計画には難しい
公式があり、それを実行されるのはこの上ないことですが、中小企業の経営者
なら上の３つの事をしっかり計算されればまず間違いはないと思います。
　あとキャッシュフローです。「現金はあるか」を確認してください。今回の
経営革新が上手くいっても、いかなくてもお金に困ります。そんなばかな話が
あるかと思われるかもしれませんが、それが経営なのです。上手くいかないと
きは、お金にシビアになりますので問題はありませんが、上手くいったときは、
在庫、宣伝、その他の経費が急激に増えることが考えられますので思わぬ資金
不足に悩まされます。最初にしっかりしたキャッシュフロー計画を作成される
ことをお勧めします。

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次回のテーマは、「販売・営業戦略が綿密か」です。
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経営革新計画が作れるか

 中小企業の経営者で経営計画書を作成し実行している方は意外にも少ないよ
うです。作らない理由を聞くと、作ってもその通りいかない、作る暇がない
等々理由はそれぞれあるようですが、私はまず計画書を作ってみてください。
「計画なきところに実行なし、実行なきところに繁栄なし、繁栄なきところ
に利益なし、利益なきところに幸せなし」という考え方です。経営革新計画書
を作る事により、自分の考えもまとまり数値目標もしっかりしてきます。さら
には、人にも伝えやすく協力者もたくさん出てきます。また、専門家から多く
のアドバイスをいただくことにも役立ちます。私が言う計画書とは、本当に簡
単な箇条書きのものです。まずは書いてみてください。最初にノートを用意し
てください。それでは、次のことを意識して書いてみましょう。
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・目的、テーマをはっきりさせる。
・数値目標を具体的に作る（短期、中長期）。
　何を何個売りたいのか？売上げ（客数×単価）目標は？
・製造から販売までの戦略。（売りにいかないと売れません。良い物が売れる
　時代ではありません。良い物を作り売りにいくという考え方を持って下さい。）
・活動を継続させる（すぐに諦めない・最低3年間は実施）。
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もしこれらが書けてもっと本格的計画書を作成されたいと思った経営者の方は、
民間の経営コンサルタント会社の研修もありますし、商工会・商工会議所等の
セミナーなどで勉強されてもいいと思います。

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次回のテーマは、「投資計画と資金繰り」です。
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